Precificação baseada
em valor
Quando você compete por preço,
você treina o cliente a ignorar seu valor.
O objetivo principal deste treinamento é transformar o time comercial em consultores de valor, capazes de defender preços com confiança, reduzir descontos desnecessários, capturar margens mais altas e vender soluções, não apenas produtos.
Nosso método é inspirado na metodologia de Thomas Nagle (The Strategy and Tactics of Pricing) e em autores de referências como Simon, Ramanujam, Poundstone, Kahneman; desenvolve a habilidade dos vendedores para compreender o que realmente gera valor para cada cliente, comunicar esse valor de forma convincente e negociar preços que aumentem a lucratividade sem perder competitividade.
Ao final do curso, os participantes serão capazes de vender valor, não preço.
Conteúdo
Fundamentos
da Precificação de Valor
Compreensão do conceito de Valor Percebido para cada cliente e do processo de avaliação de preço e os aspectos não racionais envolvidos.
Visualização das diferenças entre preço baseado em custo, concorrência e valor.
Compreensão do conceito de Valor Percebido para cada cliente e do processo de avaliação de preço e os aspectos não racionais envolvidos.Visualização das diferenças entre preço baseado em custo, concorrência e valor.
Segmentação de Clientes e Disposição a pagar
Entendimento das técnicas de segmentação de preço de acordo com a disposição a pagar e a sensibilidade de cada cliente e cada segmento de mercado: clientes diferentes valorizam coisas diferentes.
Arquitetura do Valor (EVE® - Economic Value Estimation) e Construção de ROI
Apresentação de métodos e roteiros para o cálculo do Impacto Financeiro, transformando valor em números com base nos conceitos de Valor de Referência e Valor de Diferenciação.
Apresentação de métodos e roteiros para o cálculo do Impacto Financeiro, transformando valor em números com base nos conceitos de Valor de Referência e Valor de Diferenciação.
Políticas de Preço, Negociação e Proposta de Valor
Construção de uma proposta comercial baseada em valor, apresentação de técnica de defesa de preço e redução de descontos. Aprendizados sobre o poder do não e o conceito de “give-get” para concessões saudáveis.
Comunicação de Valor e Psicologia de Preço
Desenvolvimento de técnicas de enquadramento (framing) e ancoragem para apresentar o preço como um investimento, não como custo, e gerenciar objeções.
Todos os conceitos do treinamento são apresentados de forma prática e acompanhados de exercícios personalizados, construídos a partir da realidade e dos desafios específicos de cada empresa.
Antes do início do programa, realizamos um diagnóstico completo da equipe comercial, do mercado de atuação e das necessidades estratégicas da organização. Esse levantamento nos permite adaptar os cases, simulações e atividades, garantindo que cada participante trabalhe situações reais, relevantes e diretamente aplicáveis ao seu contexto de vendas.
O resultado é um treinamento sob medida, que acelera a aprendizagem, aumenta a retenção dos conceitos e gera impacto imediato na performance comercial.