Gestão de Contas Estratégicas
Contas estratégicas prosperam quando valor,
estratégia e execução caminham juntos
Este treinamento desenvolve a capacidade de gerir contas estratégicas com profundidade analítica e abordagem consultiva. Os participantes aprendem a analisar clientes-chave, mapear influenciadores e decisores, avaliar o cenário competitivo e construir planos estratégicos que impulsionam crescimento e consolidam parcerias de longo prazo.
Baseado nas metodologias de McDonald & Woodburn (AKAM) e Peter Cheverton, o programa enfatiza a segmentação estratégica, criação de valor, gestão de relacionamentos complexos e uso de ferramentas práticas para aumentar influência, credibilidade e impacto comercial.
Ao final, o profissional estará preparado para atuar como um gestor estratégico de contas, capaz de gerar impacto real na performance comercial.
Conteúdo
Fundamentos e Segmentação Estratégica
Explora os princípios essenciais de Key Account Management, destacando o que diferencia contas estratégicas de contas tradicionais. Apresenta critérios de segmentação como potencial, impacto, risco e valor mútuo, ajudando o participante a identificar quais clientes realmente exigem abordagem diferenciada e foco consultivo.
Compreensão do Cliente e Análise Competitiva
Aprofunda a análise do negócio do cliente: metas, desafios, indicadores críticos, estrutura operacional e dinâmica de mercado. Inclui leitura de cenário competitivo, entendimento do portfólio do cliente e identificação de onde o fornecedor pode gerar valor real.
Compreensão do Cliente e Análise Competitiva
Aprofunda a análise do negócio do cliente: metas, desafios, indicadores críticos, estrutura operacional e dinâmica de mercado. Inclui leitura de cenário competitivo, entendimento do portfólio do cliente e identificação de onde o fornecedor pode gerar valor real.
Gestão de Relacionamentos e Execução Proativa
Mapeamento de Stakeholders e Processo de Decisão
Ensina a mapear decisores, influenciadores, usuários e vetores, compreendendo como cada área (produção, P&D, compras, marketing, supply chain) participa da escolha de fornecedores. Aborda como lidar com estruturas organizacionais complexas e como desenvolver influência, credibilidade e relacionamento com cada ator relevante.
Construção do Plano Estratégico da Conta
Apresenta a estrutura completa de um plano de conta estratégico: objetivos conjuntos, oportunidades de crescimento, riscos, ações prioritárias, cronograma e indicadores. Mostra como conectar valor percebido, estratégia conjunta e execução disciplinada, transformando análise em plano prático e orientado a resultados.
Fundamentos e Segmentação Estratégica
Explora os princípios essenciais de Key Account Management, destacando o que diferencia contas estratégicas de contas tradicionais. Apresenta critérios de segmentação como potencial, impacto, risco e valor mútuo, ajudando o participante a identificar quais clientes realmente exigem abordagem diferenciada e foco consultivo.
Construção do Plano Estratégico da Conta
Gestão de Relacionamentos e Execução Proativa
Foca nas habilidades consultivas necessárias para conduzir relacionamentos complexos: comunicação estratégica, influência, gestão de expectativas e construção de confiança. Aborda como manter postura proativa, antecipar necessidades, resolver problemas antes que escalem e sustentar parcerias de longo prazo.
Mapeamento de Stakeholders e Processo de Decisão
Ensina a mapear decisores, influenciadores, usuários e vetores, compreendendo como cada área (produção, P&D, compras, marketing, supply chain) participa da escolha de fornecedores. Aborda como lidar com estruturas organizacionais complexas e como desenvolver influência, credibilidade e relacionamento com cada ator relevante.